Menjual Perniagaan Kecil Itu Tidak begitu Kecil: Wawancara Dengan Scott Bushkie

Jika perniagaan anda mempunyai pendapatan tahunan $ 10 juta, siapa yang anda beralih untuk membantu menjual perniagaan anda? Lagipun, anda masih teknikal perniagaan kecil tetapi lebih bernilai daripada banyak broker perniagaan kecil yang digunakan untuk pengendalian. Satu tempat untuk bertukar ialah Perkhidmatan Perniagaan Cornerstone. Syarikat ini mengkhususkan diri dalam menjual syarikat dengan pendapatan $ 2 juta hingga $ 100 juta atau $ 500K hingga $ 10 juta + dalam EBITDA. Pada tahun 2015, syarikat itu terlibat dalam 12 urus niaga lengkap.

Saya berpeluang untuk mewawancarai Scott Bushkie, Ketua Pegawai Eksekutif Perkhidmatan Perniagaan Cornerstone, Q & A berikut dibina semula berdasarkan catatan saya dan bukan transkrip tepat wawancara.

Kenapa pelanggan anda menjual perniagaan mereka?

Kajian IBB / M & A / Pepperdine University Quarter Market Pulse meminta para pemilik perniagaan mengapa mereka menjual. Jawapan yang kami terima adalah, seorang pemilik merancang untuk bersara dan tidak akan menyalurkan perniagaan itu kepada ahli keluarga. Walaupun bukan sebahagian dari kaji selidik itu, saya percaya terdapat beberapa sebab pemilik perniagaan memilih lebih banyak untuk menjual kepada pihak ketiga berbanding menyimpannya dalam keluarga. Untuk satu, anak-anak atau saudara-saudara pemilik perniagaan sering mempunyai set kemahiran atau minat yang berbeza yang tidak sesuai dengan apa yang diperlukan untuk menjalankan perniagaan. Persaingan yang dihadapi oleh perniagaan kecil ini adalah sekurang-kurangnya kebangsaan, jika tidak global, secara semula jadi. Tiga puluh tahun yang lalu, pertandingan itu seringkali serantau dan kurang teruk. Tahap kecekapan dan kemahiran yang diperlukan untuk berjaya menjalankan syarikat dengan pendapatan $ 2 juta atau $ 20 juta lebih tinggi sekarang. Kedua, ramai kanak-kanak tidak mahu mengambil alih urusan keluarga, bahkan mereka yang mempunyai bengkok keusahawanan. Kami melihat sesetengah pemilik menjual perniagaan mereka dan menyediakan wang kanak-kanak untuk memulakan syarikat mereka sendiri. Ini membolehkan anak-anak melancarkan perniagaan dalam bidang kepentingan mereka sendiri dan tidak mendedahkan mereka kepada tekanan segera yang bertanggungjawab terhadap 20, 50 atau 100+ pekerja.

Siapa pesaing utama anda?

Pesaing utama kami sebenarnya adalah pemilik perniagaan, kerana sesetengah memilih untuk mengendalikan jualan perniagaan mereka tanpa bantuan profesional. Walaupun terdapat puluhan buku yang boleh dibaca tentang menjual perniagaan, mereka bukan pengganti pengalaman sebenar. Apabila pemilik perniagaan memutuskan untuk mengendalikan urus niaga mereka sendiri, banyak kajian telah menunjukkan peluang yang lebih rendah akan dapat menyelesaikan penjualan perniagaan. Hanya antara 13% dan 25% yang dijual untuk jualan, akhirnya menjual. Mempunyai perniagaan yang dipamerkan dengan betul dan dibentangkan kepada pembeli yang tepat menjadikan perbezaan transaksi dan harga jualan yang lengkap.

Apakah jenis kesilapan yang anda lihat pemilik perniagaan apabila menjual perniagaan tanpa nasihat profesional?

Cornerstone sering diupah oleh pemilik perniagaan setelah mereka cuba untuk menyelesaikan penjualan dengan sendirinya. Kesalahan biasa yang kita lihat termasuk: melepaskan penilaian perniagaan sebelum memulakan proses jualan, mengemukakan harga yang diminta (bergantung kepada saiz perniagaan), secara eksklusif bercakap dengan satu pembeli dan berkongsi terlalu banyak maklumat terlalu awal atau tanpa perlindungan.

Banyak pemilik perniagaan yang menghindari melakukan penilaian perniagaan, kerana mereka melihatnya sebagai mahal dan tidak perlu. Penilaian perniagaan yang diperakui boleh menelan kos sebanyak $ 30,000 atau lebih. Walau bagaimanapun, pemilik perniagaan umumnya tidak memerlukan penilaian yang disahkan. Pendapat broker nilai lebih murah dan menyampaikan banyak manfaat yang sama. Di Cornerstone, kami mengenakan bayaran sebanyak $ 1,500 untuk pendapat sedemikian. Mempunyai penilaian sangat berguna. Ia menetapkan jangkaan lebih realistik bagi pemilik perniagaan mengenai nilai perniagaan mereka dan memberi mereka ukuran objektif untuk tawaran yang berpotensi.

Walaupun kami menggalakkan penilaian perniagaan, kami sangat tidak menggalakkan meletakkan harga yang diminta pada perniagaan untuk tawaran pasaran menengah yang lebih rendah. Memandangkan semua itu meletakkan siling pada nilai perniagaan anda berbanding membiarkan pasaran menentukan nilai sebenar. Amalan terbaik ini akan memastikan anda tidak meninggalkan sebarang wang di atas meja.

Bagaimanakah proses jualan berbeza bagi syarikat dengan $ 3 juta dalam EBITDA berbanding $ 300,000?

Perbezaan terbesar adalah potensi alam semesta pembeli. Pembeli perniagaan dengan $ 300,000 dalam EBITDA mungkin menjadi individu, mungkin seseorang yang pernah bekerja di perbadanan itu. Apabila anda bergerak melebihi $ 2 juta dalam EBITDA, perniagaan dapat menarik minat dari pembeli strategik, pejabat keluarga, dan bahkan syarikat ekuiti swasta.

Terdapat banyak sebab yang terdapat pembeli yang berbeza untuk perniagaan hasil yang lebih besar daripada yang lebih kecil. Pertama, membeli perniagaan adalah proses yang mahal untuk pengambil, walaupun tidak ada kesepakatan pada akhirnya. Antara ketekunan wajar, peguam, dan akauntan, pejabat keluarga atau firma ekuiti swasta mungkin membelanjakan $ 50K - $ 200K atau lebih dalam proses. Tidak masuk akal untuk membelanjakan $ 200,000 dalam proses untuk membeli sebuah syarikat dengan hanya beberapa ratus ribu pendapatan. Lebih penting lagi, pembeli berskala besar hanya mempunyai keupayaan untuk melihat sejumlah tawaran yang terhad. Itulah sebabnya mereka mahu melihat perjanjian yang mempunyai potensi terbesar untuk memberi impak besar kepada pulangan mereka.

Scott M. Bushkie. CornerStone Business Services Inc.

Scott mengasaskan Cornerstone Business Services, Inc. dalam kekacauan ekonomi tahun 2001 dan menyambut ulang tahunnya yang berumur 10 tahun selepas Perebutan Besar. Dia tidak bertahan hidup beberapa tahun yang paling mencabar industri. Dia melakukannya dengan berpegang pada satu falsafah sederhana: perbualan yang jujur, hasil yang lebih baik.

Hari ini Cornerstone adalah salah satu firma pasaran pertengahan yang lebih rendah di Wisconsin. Beroperasi dari pejabat di Wisconsin dan Iowa, syarikat-syarikat bersekutu telah menyelesaikan beberapa ratus juta jualan. Syarikat ini berminat ke seluruh dunia dalam peluang klien dan telah mengarahkan transaksi dengan pembeli dan penjual yang berpusat di Eropah, Asia dan Rusia.

Mencari membeli perniagaan? Klik di sini untuk mendapatkan Panduan PERCUMA kami: Cara Membeli Perniagaan.

Tonton video itu: PERNIAGAAN KECIL KECILAN. (Oktober 2019).

Loading...